Se o empreendedor quer que o seu negócio cresça, escale, não tem jeito: tem que vender.
Só que isso sempre traz algumas dores:

• Você sente, por exemplo, que não consegue clientes de um modo que faça sentido financeiramente — seus esforços de marketing e vendas custam mais do que o que você fatura com cada venda?

• Percebe que vende menos do que esperava ou planejava?

• Atrai um monte de gente para seu web site ou loja virtual, mas não os potenciais clientes certos: aqueles que têm, de fato, propensão a comprar?

• Não faz ideia de quanto vai vender, digamos, no mês que vem, porque seu processo não é previsível?

Talvez seu problema seja que você não tem uma Máquina de Vendas bem estruturada: uma estrutura de processos e ações que sustente um crescimento constante do volume dos “leads qualificados” da sua empresa, ou seja, aqueles potenciais clientes que irão, de fato, finalizar a compra.

Máquina de vendas é criar um processo de aquisição e manutenção de clientes que seja previsível, escalável e lucrativo. Previsível para que eu sempre tenha em mente o que está acontecendo: quais são meus pontos de alavancagem e quais são minhas taxas de conversão, descobrindo ao longo do processo onde estão as maiores oportunidades de melhoria.

Escalável porque essa máquina vai ficar melhor com o tempo, sem desgastar meus canais de vendas. E, por último, lucrativo para que cada cliente novo ofereça um retorno maior do que aquilo que investi para adquiri-lo.

O primeiro e mais importante passo é assumir uma visão 360º. Pare de olhar o cliente sob o ponto de vista da sua empresa. Processos de vendas centrados apenas nas expectativas da empresa são mais fáceis de naufragar. Portanto, deixe de lado o foco no cliente e assuma o foco do cliente.
A máquina deve estar calibrada pelo olhar do cliente, ou seja, centrada na interpretação e percepção dele sobre o impacto do produto ou serviço na sua vida ou negócio. Pode parecer óbvio, mas muitos negócios se perdem centrados em si mesmos, em vez de serem centrados no cliente.

Para atingir a previsibilidade e escalabilidade, o empreendedor precisa:

1. Ter bons indicadores e acompanhá-los
Sem isso ele não saberá se está indo pelo caminho certo. Quando ele sabe quais são as métricas importantes para cada fase do processo de vendas, é mais fácil prever demandas, levando em conta a sazonalidade e outros fatores.
Quando os pontos de cada fase do ciclo de vendas estão claros, o empreendedor consegue ver onde estão os gargalos, as oportunidades de melhoria e aplicar ações corretivas.

2. Ter processos bem definidos, mesmo quando ainda é pequeno
O empreendedor tem que pensar no seu futuro, não focar somente na fase que está agora. Tem que criar um processo possível e replicável. Para isso, precisa projetar cenários maiores e analisar se os processos usados hoje seriam gargalos ou não.
Exemplo: um empreendedor chega a seus clientes por call center, e os atendentes acompanham todos os pedidos por um caderninho. Se ele quiser atender mil clientes, esse processo ficaria inviável.

3. Pensar em um modelo escalável de vendas, com processos bem desenhados, desde o início
O empreendedor pode pensar: “Por que eu vou ter um sistema se uma planilha de Excel funciona?”. Quando o negócio começa a crescer, a dor vai crescendo por não haver uma boa estrutura, uma fundação.
Ter processos desenhados (como o atendimento padrão de vendedores) é essencial desde o começo.

Em nosso próximo artigo daremos continuidade com o seguinte assunto:

POSICIONE-SE: Calibre sua mensagem para o cliente certo